2023-1Q Ongoing Point
- 상반기 새로 출시한 Envision(안과) + 밀고 있는 Empower(여성건강) 대한 코멘트 확인 ⇒ Envision과 Empower는 잘 진행되고 있다고 하는 중. 이번 Viveve 인수도 Empower 관련이며 SUI를 비롯하여 FDA와 지속적인 승인 과정 진행 중. 다만, 아직 따로 숫자를 모아서 발표할 정도가 아님. 이쪽에서의 성장이 회사의 미래 성장 Pillars.
- 소모품 매출 비중과 마진 체크. ⇒ 2Q 소모품 매출은 Record High이고 OPM 마진은 판매인력 투자로 소폭 감소. OPM 42%
- 노보와 릴리의 비만약으로 체중감소 고객이 많아지고 이들의 리프팅 수요가 정확히 어떻게 될 것 같은지 확인. ⇒ 의외로 이번 분기는 해당 내용 나오지 않음. 이론상 그럴 수 있겠지만 실제로 그런한가..? 에 대한 솔직한 의구심이 남아있음.
2023- 2Q Ongoing Point
- 추가적인 자본배분(M&A)이 어떤 기업이 될지? 무엇이 될지..?
- Next 성장 동력이 될 Envision과 Empower Follow. + 1년에 2개의 Upgrade 확인 + 소모품
- 3분기 실적은 서프보다는 4분기 실적과 가이던스에 초점 맞추기.
어닝콜 대본 정리
[비즈니스 업데이트] - CEO
- 2분기 Rev 136.1M으로 YOY 20% 성장. 플랫폼 판매가 1,600대를 넘겼고 소모품은 270K로 레코드 하이 기록
- 글로벌리 2개의 자회사 설립. ‘일본’과 ‘독일’. 자회사를 설립하는 이유는 써드 파트가 아니라 직접 판매를 할 수 있다고 생각이 들기 때문이고 이것이 동사의 철학이자 전략(마진 UP 됨)
- 동사는 지구상에서 설립자가 적극적으로 경영 참여하고 헌신하는 회사 중 하나라고 믿고 이것이 동사의 DNA임. 동사의 혁신은 미용시장 내 성장과 브랜드 이미지를 견고하게 만들 것이라고 봄
- 동사의 경쟁우위를 확보하기 위해 향후 12개월 간 강하게 제품 개발에 투자하고 최소침습 플랫폼 신규 출시 계획. Morpheus8 기술 업그레이드(신규 기능 추가), 신규 handsfree 플랫폼, 신규 상품(a new multi-application -- applicator platforms with new technologies : 아예 새로운 것 같음
- 추가적인 FDA Clear 승인 계획중임. 현재 8개가 in process중. 12개월 내 동사 포트폴리오의 플랫폼과 적용ㅊ처는 새롭고 업그레이드 될 것 이를 통해 공격적으로 확장하고 IP와 특허 보호 예정
- 마지막으로, 최근 동사 Russell 2000 지수에 편입됨. 축축 !
[NA 부문]
- 소모품 판매에서 상당한 성장 보임. YOY 44% 증가함. 동사의 제품에 대해서 꾸준한 수요가 있음을 의미하고 이는 브랜드 이미지 강화에도 도움됨
- (Vision=안과) 비수술 안과 플랫폼은 북미에서 강력한 인기 얻는중. 안과 시장 점유 확대를 위한 판매 전문 인력 채용 계획 유지. Morpheus8은 동사의 선도 기술임. 전반적으로 브랜드 이미지, 환자 수요, 훌륭한 결과가 동사 제품을 in class로 만들 것
[CFO]
- 2Q REV 136.1M(YOY 20%), GPM 84%(GAAP), NON-US REV 49.5M(vs 41.2M)
- 미국을 포함해서도 지속적으로 글로벌리 성장중. 아시아 지역 Record 달성.
- 현재 92개국에 264명 이상의 전문 판매 인력과 81곳의 Distributor(아웃소싱 판매) 보유
- 플랫폼은 rev의 84%, 소모품은 16% 비중 차지
- 판매비는 51.1M(YOY 29%) OPM은 42%(YOY 43%). NON-GAAP OPM 47%(VS 49%) Dilluted EPS는 0.65(VS 0.52), NON-GAAP기준 0.72(VS 0.59)
- 현금 등가물 629.4M(시총의 17%수준). FY 2023 가이던스 530~540 상향, GPM 83~85%, NON GAAP CFO 238~243M, NON-GAAP EPS 2.62~2.66
[Q&A]
Q : 소모품의 성장이 매우 강력한 분기였는데, 향후 소모품의 수요가 지속가능하다고 보는지, 특히 매크로 역풍에 맞서 7월 지금까지 어떠한지? A : 지금까지 소모품 매출 성장 매우 강력함. 그럼에도 동사 사업의 계절성을 꼭 인지해야함. 사람들은 여름 기간에 시술 받는 걸 좋아하지 않음. 여름 이전에 많이 하고 끝난 후 하기 마련임. 이것이 왜 2분기 소모품 비중이 강하고 시술 건수가 많았는지를 의미함.
다만, 7월 말이 다가오는 지금 기준으로 둔화는 보이지 않음. 지속적인 성장 보고 있음. 이 말은 의사들이 여전히 최소침습에 대한 프로모션을 하고 있다는 것을 의미. 그래서 3분기도 괜찮은 숫자를 보여줄 것 같고 4분기는 훨씬 더 클 것이라고 어느정도 확신함
Q : 시스템 판매 관련해서 시스템 수요 트렌드가 어떤지, 의사들의 금융 여력이 마진에 어떤 영향을 주는지(금리 인상되고 있으니) A : 산업 전반으로 금리가 오르고 있는 것 목격중임. 다만, 이게 수요에 큰 영향을 주는건 보이고 있지 않음. 다만 창의적인 다양한 소스들이 보임. 이런 현상은 4~5년 주기로 있었던 일임. 그래서 충격적인 변화는 없지만, 금융 회사들이 더 많은 정보를 물어본다거나, 과거에 하지 않았던 절차가 생긴다거나 있지만 우리는 이에 대해 이미 준비해서 대응중임. NA 기준으로 몇 가지 변화가 있지만 적응 가능함.
비 미국 지역에는 미국처럼 대출-리스 패키지를 통한 시스템 구매가 많지는 않다. 하지만 올초부터 우리가 관리하기 시작한 것은 유럽의 한 은행을 통해 국가간 리스 패키지를 한번에 모아서 하게 만들고 있다. 스페인을 시작으로 이탈리아 그리고 나머지 자회사들도 적용중임. Distributors들도 마찬가지이다. 고금리가 역시 이슈가 있긴 하지만 관리 잘 할 수 있음.
Q : 계절성 관련한 디테일과 안과 부문 디테일 A : 2020-2022 구간은 코로나 때문에 좀 특수한 상황이었음. 전반적으로 동사는 다음과 같은 계절성을 가진다고 느낌. Q1은 Soft하고 Q2는 상대적으로 강력하고 Q3는 북미와 유럽의 경우 여름 날씨로 둔화되지만 아시아와 남미는 동일한 정도는 아니고, Q4에는 전 지역 다 강세를 보임. 다만 2023 Q3가 글로벌리 어떻게 보일지는 전망하기 힘듬. 지금까지는 전 지역 GOOD. 8월에 무슨일이 생길지는 모르겠다.
경영진들이 산업에 15,20년 동안 있으면서 느낀 것들임. 3분기는 좀 힘듬. 7월 초는 괜찮을 수 있지만 그 이후는 꽤 터프할 수도 있음. 우리는 익숙한 것임. 그치만 전반적으로 적어도 북미는 수요가 너무 좋음. 제품과 브랜드 인지가 명확하게 견인하고 있음. 그리고 Envision(안과)의 경우 지속적으로 투자중임. 지속적으로 투자중이고 인력 채용하며 시장 점유율을 늘리고 수직계열화 하는데 관심 가지고 있음.
Q : 경쟁 시장에 대해 얘기했는데, 너희들이 관심있게 보고 있는것 공유해줘. A : 경쟁 관점에서 단 한번도 쉬웠던 적은 없고 쉬워질 거라고 생각도 안함. 만약 그런일이 생긴다면 너무 좋을 것 같기는 해. 앞서 말했듯, 브랜드 인지에 투자하는 것은 경쟁력을 보유하게끔 하는 것. 많은 경쟁자들이 다른 전략을 가지고 그들의 브랜드 인지를 올리려고 노력함. 우리는 특정 대기업을 무너뜨리기 위한 것보다는 각자가 할 수 있는 거에 집중해서 하는것이 철학임.
이런 관점을 바탕으로 산업이 더 성장한다면 소비자 수요도 더 커질 것이고 그러면 매출도 잉익도 성장하면서 지속적인 사업 영위가 가능할 것임. 이럼 고객의 새로운 수요와 기술을 결합하는 기회가 또 생기게 됨. 이는 또 차별화를 만들고. 8월 시카고에서 유저 미팅이 있는데 600명의 의사가 올 것 같음. 우리는 기술적 관점에서 고객이 필요한 것을 갖추도록 준비하면서 마케팅 관점에서 의사들의 성공을 돕는 방향으로 갈 것임. 확신할 순 없겠지만, 경쟁적 전망이 계속 된다면 각자 열심히 해서 산업이 성장하고 이런 환경에서 자신있음. 경쟁자들이 어떻게 할지까지는 모르겠음.
Q : Empower가 얼마나 설치되었고 예상치 업데이트 부탁. Empower 전문 판매 인력 채용 중인지? 비미국 지역에 런칭한 국가 어디인지 A : Empower 성장 잘하고 있으나 구체적인 숫자는 아직 준비 안됐다. 하지만 Empower 플랫폼은 성장 보고 있고 SUI 관련하여 FDA와 프로토콜 논의중에 있다. 추가적인 증거를 요구하고 있고 콜롬비아 대학과 하고 있다. 프로토콜 마무리 되면 가져올 것이고 연말에 마무리 되길 기대중임.
그리고 미국에서 FDA 승인을 받기 위해 임상연구 중임. 그래서 2024년 전까지는 Clearance 기대하진 않지만 여성건강 전 부문의 Viton 승인을 취득해서 이걸 통해 마케팅하고 있음. 그리고 추가적인 Handpiece 개발중으로 FDA 승인 연구 진행중. 좀 긴 프로세스가 되겠지만 확실하게 투자해서 진행중임.
추가적으로 많은 경쟁자들이 해당 시장에 과거에 뛰어들었으나 대부분 죽었다. 우리는 이게 어렵지만 기회라고 생각하고 사업화 할 생각임.
Q : Evoke는 다음 세대 아직 준비 안 된걸까? A : 차세대는 다른 에너지를 기반으로 개발중임. 상용화는 안 되었으며 제품출시 준비 막바지 단계임. 이번 분기에 상용화되어서 올 연말에 런칭하길 기대중임.
Q : 2분기 인터네셔널 시스템 판매가 966으로 엄청 크게 찍혔는데, 이게 ONE-TIME 효과가 아닌지? 이게 계속 이어져서 4분기에 더 성장한 숫자로 피크 찍을 수 있다고 보는지 ? A : 일단 인터네셔널 시장은 한개가아님.27개의 언어와 27개의 다른 규제로 이루어져있음. 그래서 국가별, 지역별 다 다르게 적용해야함. 그래서 우리가 일본과 독일에도 자회사를 설립한 이유임.
중국의 경우 코로나 이전에 광저우에 회사 설립했으나, 코로나로 활동 아예 못했었음. 그리고 중국의 경우 5개의 다른 언어와 5개의 사업 문화가 있음. 이에 대해 우리는 침투 준비가 끝나가고 있으며 남미는 상파울로에서 10월에 500명의 의사와 미팅이 있음. 매우 중요한 계획. 국가별 지역별로 각자 전략을 가지고 있고 그것에 맞게 실행중임
우리가 직판을 할 경우 시스템을 더 많이 못 팔수도 있지만 달러기준으로 2배의 매출 인식이 가능함. 아웃소싱 판매는 가격에 Full Value를 매길 수 없기 때문임. 그리고 직판을 들어가면 시장의 분위기를 그대로 느낄 수 있고 현지 의사들의 호흡을 함께하며 발견하지 못했던 수요를 찾을 수 있음. 우리는 92개국에 직판하는게 목표임. 특정 국가는 아웃소싱 판매가 잘하고 있어서 아마 파트너쉽 제안을 할 수도 있음. 하지만 점진적으로는 남미, 유럽, 아시아에 걸쳐 직판하는 것이 계획.
추가로, one-time 매출은 없음. 그냥 우리 core 사업이 잘하고 있는 것임.
Q : 여성 건강 헬스케어 정책 관련해서 그동안 비급여 항목에 관심을 가져왔는데, 앞으로 여성 건강의 급여 항목에도 투자를 할 것인지? 혹은 비급여만 지속적으로 할 것인지? A : 일단 여성 건강 부문에서는 환급 항목도 진행할 것임. 여성 건강 부문 FDA 승인 갖는게 오래 걸릴 것임. 모든 회사가 지금까지 실패한 것을 보면(250M을 투자하고 파산해서 우리가 특허 인수한 Viveve도 그렇듯) 지금이 first stage이기에 FDA 제품 코드를 받는게 쉽지는 않음. Reimbursment code(처방 후 보험 환급 코드)를 받으려면 5개의 연구, 5개의 독립 스터디, 보험사와의 협상이 필요함. 오래걸리는데 우리는 초기 단계임. 장기 계획임.
Q : 이번에 250M 인수 한것과 더불어 R&D 비용이 15M보다 더 커질 것으로 보는지? 아니면 R&D 비용이 향후 몇년간 SINGLE DIGIT으로 줄어들 것으로 보는지? (인수 → R&D인데, R&D 더 늘어?) A : 우리는 R&D에 비용 절감 절대 안함. 우리는 우리가 필요한 만큼 사용함. 25명의 엔지니어 추가 채용이 우리의 생산성을 높이지 않음. 우리 인력은 이미 충분하다고 생각하고 판단은 니들이 알아서 해라. 지난 2년간 4개의 신기술을 가지고 돌아왔음. 우리는 지속될 것이고 왜 우리의 매출액 대비 R&D 비중을 높은지, 낮은지 체크하는 것이 공감이 안됨.
이는 올바른 방법이 아니라고 생각함. R&D는 매출 대비가 아니라 생산성 대비로 측정되어야 함. 우리는 R&D를 통해 지난 4년, 5년 동안 이익 자체를 목표로 했었고 최고의 제품을 시장에 내놓으면서 하나도 실패한 적이 없음. 그러니 매출액 대비 R&D가 3%, 7% 이런 것은 의미가 없다고 생각함.
지저분하게 만들 뿐임. 우리는 R&D를 어떻게 관리하는지 잘 알고 이스라엘 안에서 끝남. 전세계 최고의 R&D 팀을 보유하고 있다고 생각함. 결과를 보고 R&D를 판단하라. 지난 분기 270K 소모품이 팔렸다. 만약 R&D 팀이 생산적이지 않았고 무엇을 개발할지 명확하지 않았다면 이런 결과 나오지 않았을 것이다.
우리도 경쟁자들을 보고 있다. 일부는 한국의 제품을 사와서 이름만 바꿔서 시장에 출시한다. 일부는 패키징만 바꿔서 표지만 이쁘게 한다. 우리는 새로운 적응증을 가지고 연 단위로 새로운 플랫폼, 핸드피스, 조합 등을 가지고 가는 것이 인모드의 경쟁력이다.(결국 독립적인 근본성이 있다는 것을 강조하고 싶어함) (이 부분은 다시 보자. 경영진이 화를 낼 정도로 진심이..)
Q : Envision이 이번 3분기 ISEA 클리어런스(승인)이 있는데 향후 매출 성장에 얼마나 중요한지 그리고 최신 사항 업데이트 부탁해 A : 3분기에 시작 예정 맞음. 프로토콜에 대한 FDA 승인 단계에 있음. FDA 안과 부문이랑 오랫동안 줌 미팅 진행해왔음. 2번째 버전의 프로토콜 보내달라고 요청 받음. 이번 달 말, IOP(환자 안압) 측정하여 서류 제출 예정. 3분기 중순에 이미 연구 진행할 의사 모집해놓음. 실험 연구는 이스라엘과 타국가에서 완료되었음. 이번 연구 마무리 되면 FDA 진행할 예정임. 올해 끝나기 전에.
Q : 안과 의사들에게 해당 요소가(승인 여부) 구매를 결정하는 중요한 요소가 될 것이라고 보는지? 향후 6~12개월 사이에 해당 일이 일어날 것이라는 걸 알고 장비를 지금 구매할 요인이 있다고 보는지? A : 안과 뿐만 아니라 일반적으로 외과의사들은 환자에게 효과가 좋으면 스스로 팔아서 우리의 고객이 되게 되어있음. 그래서 우리는 이 부분에만 집중함. 향후 매출 성장을 기대하고 있음. 추가적으로 Envision을 포함한 모든 플랫폼은 미용 목적의 핸드피스를 가지게 될 것임. 그래서 안과 의사들도 눈가 주변의 주름을 관리할 수 있음. 안구 건조증을 치료할 의사가 2~3개의 방식을 가져 피부 리프팅, 재생, 팔자주름을 관리 등 의사에게 cash 창출 기계가 될 수 있다.
Q : 마케팅 비용 중에 DTC 관련해서 좀 업데이트 부탁해. 일종의 SNS향 ? TV 광고는 아닌거 같아 보임 A : 모든곳에 쓰고 있음. 빌보드부터 SNS, 웹사이트, B2B, B2C 의사들, 세미나, 컨퍼런스, 의사 컨퍼런스, 연구 결과지 모든 곳에서, TV 광고는 없음. 우리는 투자하고 돈을 쓰는 곳을 항상 추적해서 어디서 효과가 있고 없는지를 판단하고 지표를 모니터링함. 안 좋은 곳은 짜르고, 좋은 곳은 2배로 늘림.
Q : 자본 배분 질문임. IP 특허 인수 축하해. 전반적인 우선순위 업데이트가 궁금하고 앞으로 더 많은 IP와 어떤 사이즈의 인수 거래가 있을까? A : 2가지 말해줄께. 1) 우리 사업과 연관되어 역량을 강화하고 포트폴리오 확장 시킬 수 있는 IP가 있다면 인수할 것임. 캘리포니아 대학에서 라이센스도 하나 사옴. 큰 돈 들어가진 않았음. $M 규모가 아니라는 뜻. 2) 둘째로 지속적으로 M&A 기회 보고 있음. 몇 몇 IB와 작업 중임. 괜찮아 보인다면 진행할 것임. 언제 생길진 모르지만 이게 계획임.
Q : 너네 제품이 계속 업그레이드 되고 새로운 기술이 나오는데, 고객들의 구매 행태가 리스 비중이 지속적으로 올라가니? 어떤 움직임을 보고 있는지 궁금해 A : 비중이 올라가거나 그런건 거의 없음. 일반적으로 리스 기간은 평균 5년 정도임. 우리는 매년 2개의 플랫폼이나 업그레이드를 지속적으로 제공함. 소프트웨어만 업그레이드 하는 경우는 비용 들지 않음. 하드웨어 같은 경우에는 비용이 있긴 하지만, 합리적인 가격으로 처리함. 의사들은 5년의 임대를 마칠 쯤이면 다음 기술로 넘어갈 준비가 되어 있음. 우리는 이렇게 지속적으로 혁신과 기술을 제공해서 효과적인 결과를 만들어야 매출을 만들 수 있음.
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